Técnicas Trasformar un vendedor Aficionado en uno Negociador Profesional
¿Alguna vez has sentido que podrías persuadir a alguien para que haga algo?
Detente ahora y piensa en una situación importante en la que esto sucedió ... Podría ser un trato con un pariente, un préstamo, la venta de algunos artículos para el hogar.
Pensaste? Ahora responda: ¿Qué sintió después de finalizar esta negociación? La felicidad? Alivio? Miedo?
Hay varios sentimientos que puede generar una negociación. En el último paso, conocerá la sensación ideal que un comerciante profesional debería tener.
Antes de comenzar quiero ser muy transparente contigo Hoy estamos en la era de la información. ¿Sabías que esto es bueno y malo al mismo tiempo? Creo que demasiada información termina poniéndonos en un estado de duda, no sabes en quién confiar. Así que quiero que sepan: mi objetivo NO es brindarle INFORMACIÓN, sino TRANSFORMACIÓN.
Tomé varios cursos, leí libros y escuché audiolibros sobre el tema y créanme ... Entre el 25% y el 30% de la información valiosa se aplica a la práctica. El otro 75% a 80% son muy hermosos para leer o escuchar, pero son pura teoría y no funcionan en la vida cotidiana.
La propuesta que tengo aquí es otra ...
La información que voy a transmitir aquí es vivida CADA DÍA por mí y otros Comerciantes Profesionales en las diversas operaciones que he hecho y hago. ¡No es teoría sino práctica! Creo firmemente que saber negociar mejora a las personas, proporciona una vida más cómoda, alimenta mejor a los niños y puede mejorar el mundo.
Si no fuera por la negociación, no habría podido jugar a Punhobol en Europa a los 17 años, tal vez no tendría la maravillosa esposa que tengo hoy y ciertamente no podría trabajar más libre y felizmente junto a amigos o amigos. Podría liderar los proyectos que tengo hoy.
Técnica 1 -
No tiene que ser lo mejor, ¡sé diferente!
Seré muy sincero contigo. Este es el balcón más grande del mundo cuando hablamos de comercio.
Ser el mejor no es nada fácil, pero cuando eres el mejor, casi todo el mundo lo sabe y tendrás una gran demanda, tenderás a la fama y las ventas serán fáciles.
Entonces, ¿qué hace el comerciante profesional? Se vuelve diferente!
¿Alguna vez has jugado un juego de lucha en el videojuego? En ciertos juegos el personaje ataca con el famoso 'especial', es un golpe que mata al oponente, es desleal porque es demasiado ventajoso.
¡El diferencial es exactamente esto! Si no tiene el mejor precio, puede mejorar el plazo de pago y los plazos de entrega. Hay casos de venta minorista, donde las tiendas tienen el mismo producto y el mismo precio.
En este caso, el gran diferencial del distribuidor profesional es el servicio, la capacidad de conectarse con el receptor.
En resumen, el Professional Trader USA y ABUSA de su diferencial! Le sugiero que mañana encuentre su diferencial y ¡LO USE TODO EL DÍA! Tan pronto como funcione, me envías un correo electrónico y me cuentas qué pasó, ¿de acuerdo?
Técnica 2
A la gente le gusta relacionarse con gente
Al comienzo de mi carrera, aprendí a través de cursos que al atender a un cliente, siempre debería usar los EE. UU. EX: hola como estas Somos de la empresa X ’’. Este formato es muy hermoso en teoría, pero en la práctica no lo es tanto.
¿Alguna vez ha recibido una llamada de una compañía de tarjetas de crédito, por ejemplo? Que sentiste ¿Un estrés leve? ¿Una disposición a decir no antes de la oferta?
A la gente le gusta relacionarse con personas, no con empresas. Por lo tanto, cuando alguien se presenta como "nosotros", activa un mecanismo de defensa en la mente del receptor y lo hace menos propenso a vender.
El papel de cada negociador profesional es crear una conexión con el receptor y hacer de la venta un vínculo de asociación. NP logra esto presentándose y probando al cliente por un
problema que puede ser resuelto por él. Cuando llega el momento de presentar su compañía, él muestra pasión por ella, por ejemplo: "mi maravillosa compañía". Cuando el negociador profesional dice esto, se muestra mucha confianza y el receptor tiende a confiar también en la empresa.
PRECAUCIÓN: Usar tono personal no significa usar jerga o lenguaje técnico en su vida diaria. Esto no es una regla, ya que debe identificar el perfil del receptor y si usa este idioma no hay problema en devolver. Un consejo, si no está seguro de si el receptor usa jerga y lenguajes técnicos, no los use. Esto puede perjudicarlo como profesional y a su negocio en general.
Técnica 3
Hacer superflua la venta
Recuerdo cuando dejé mi primer trabajo. Había dejado la compañía para realizar un gran sueño de jugar POCKET en los Estados Unidos por un tiempo. Cuando regresé, extrañaba a mis antiguos compañeros de trabajo y uno de ellos me dijo que vinieron muchos clientes.
preguntar si estaba de vacaciones, si había renunciado, dónde estaba, etc.
El papel de un negociador profesional es crear un legado en la cabeza del destinatario y hacer que la venta sea superflua. Recuérdalo a ti.
Piense en un agente de bienes raíces que primero habla con su receptor. Él puede hacer esto de 2 maneras:
1) Solicite solo los datos técnicos de la casa para realizar la búsqueda lo más rápido posible de una propiedad para la pareja;
2) Crea una conexión con la pareja haciendo preguntas de verdadero interés con ganchos emocionales. Ej: ¿Cómo te sientes en tu hogar actual? ¿Cómo te gustaría sentirte en un nuevo hogar? ¿Planeas tener un hijo hermoso? ¿Cuál será el nombre si es niño? ¿Y si es una niña? ¿Alguna vez te has preguntado si nacen gemelos? Entonces la casa tendrá que ser más grande ¿eh?
¿Notaste la sutileza? ¡Fue un diálogo entre amigos y en medio de la conversación llegó la venta de una casa!
¿Cómo te sentirías si fueras parte de esta pareja?
¿Te acuerdas de este corredor?
Así es como lo hace un comerciante profesional.
Técnica 4
Prueba duro
Un comerciante profesional sabe que hay varias formas para que el receptor hable una SIM.
Entonces él prueba. Cuando encuentra una discusión o un balcón que está convirtiendo, sigue usando ese dispositivo durante más tiempo. Luego regresa
para volver a probar.
La conclusión aquí es que tiene un argumento de alta conversión para usar en situaciones en las que depende en gran medida de un sí o vale la pena.
Por ejemplo: ¿venderá un automóvil a un hombre que tenga la siguiente objeción: "¿Este automóvil tiene buena mecánica?". Puede argumentar de dos maneras: puede llamar a una persona que ya tiene o tuvo un automóvil igual y preguntar Su opinión o puede recoger una famosa revista de automóviles que demuestra el buen automóvil que está ofreciendo. Ahora, ¿cuál de los dos argumentos convertirá más? ¡Solo sabrás ser!
¿Y cómo montar este argumento? Simple!
Utilizando:
1) Tu diferencial
2) tono personal
3) disparadores mentales
Este tercero hablaremos un poco mejor por delante ...
Técnica 5
Disparadores mentales
Los desencadenantes mentales son la forma más poderosa de persuadir a una persona. Hay una parte de nuestro cerebro que se llama Neocortex, es responsable de nuestra parte racional del cerebro.
No importa cuán racionales nos consideremos, la mayoría de nuestras decisiones las toma el sistema límbico del cerebro, la parte emocional. Si eso no fuera cierto, nadie comería comida rápida, alimentos salados, refrescos, alcohol, etc. Todos somos conscientes de que esto es malo para nuestra salud, pero aún utilizamos estos alimentos varias veces o cuando no se convierten en nuestras comidas principales.
Es en esta segunda parte del cerebro que actúan los desencadenantes mentales.
Algunos ejemplos de ellos son:
HISTORIA: Todos prestan atención a quién
cuenta una buena historia
PRUEBA SOCIAL: Si alguien ha hecho algo y lo ha hecho mal, es mucho más probable que otras personas lo hagan también.
RECIPROCIDAD: si le das a alguien algo de valor, tienden a querer devolverte el dinero.
Escasez: si hay demasiadas personas que desean algo limitado, puede cobrar más o pedir algo más grande a cambio. El tiempo para un abogado excelente en Nueva York es hasta 40 veces más caro que para un abogado promedio en Brasil.
Técnica 6
Entre el 100% enfocada en el logro del objetivo
Cuando digo eso, sale muy lindo. ¡Una de las mayores diferencias entre un comerciante profesional y un aficionado es que el comerciante profesional ENTRA AL JUEGO PARA GANAR! El aficionado entra al juego pensando 'si viene, estoy en ganancias'.
Cuando un comerciante profesional realmente quiere algo, hace 3 cosas:
1) Use las PALABRAS CORRECTAS
2) Utiliza el tono de voz correcto
3) Utiliza la EXPRESIÓN CORPORAL CORRECTA
Incluso si está en una llamada, el receptor sabrá si está haciendo gestos corporales o no. La energía e intensidad de la voz que pones en tu discurso refleja tu intención y veracidad.
Técnica 7
No sirve de nada ser un buen oyente, ¡tienes que ser un gran oyente!
Combinemos lo siguiente ... ¡Quien habla más pierde! ☺
Bromas aparte, esta es una forma mucho más directa de decir que el papel de un negociador profesional no es dar una conferencia, sino hacer que el receptor diga lo que quiere saber o lo que quiere que diga. La mayoría de las veces es un SÍ para su propuesta.
La persuasión, la negociación o la venta desde cero es como salir en citas. Si llegas y ya pides "casarte" con el receptor, probablemente se sentirá intimidado, pensará "es solo otro que quiere llevarme a la cama". El negociador profesional primero conoce al receptor, comprende su punto de vista, lo que valora, cuáles son sus dolores y luego elabora preguntas que lo hacen abrir el juego.
Puede ser que en medio de esta "cita" el destinatario encuentre su propuesta muy atractiva y quiera aceptarla primero. En este caso no hay mucho para completar su objetivo en el primer contacto, por el contrario, esto es genial y significa que el comerciante profesional ha hecho su tarea con maestría.
La sensación de poder convertir una SIM en el primer contacto es muy buena, pero la mayoría de las veces, el resultado proviene del SEGUIMIENTO.
Técnica 8
SEGUIMIENTO
Este es uno de los mayores secretos de conversión: ¡SEGUIMIENTO!
Me ha sucedido duplicar los ingresos de una cartera de clientes sin agregar nuevos clientes a la cartera. Hice esto porque esa cartera no tenía un proceso de seguimiento continuo y el resultado después de ese trabajo fue extraordinario.
Pero, ¿por qué da tanto resultado?
Está científicamente comprobado que, en promedio, una persona necesita 7 puntos de contacto para confiar plenamente en alguien. Es decir, después de hablar con el receptor 7 veces, él confiará en usted casi al 100%. Por lo general, la SIM pasa del contacto 4 al 7, después de eso ya se está empezando a pensar que el receptor puede no estar realmente
dispuesto a aceptar tu propuesta
Esto no es una regla, depende mucho de Feeling.
(capacidad de sentir lo que la otra persona piensa o siente) del comerciante. En caso de que sienta que solo queda un espacio para obtener una SIM, es interesante continuar. Caso contrário, mi consejo es que lo hagas.
Técnica 9
Administre bien el tiempo y 'HAGA' si nota el NO del receptor.
Como habrás notado, el proceso de recibir una SIM para un comerciante profesional requiere un poco más de tiempo para cada receptor. Esto significa menos tiempo productivo, lo que significa un mayor costo de oportunidad.
¿Como asi? ¿Cuál es el costo de portunidad?
Si tu mente te hizo esa gran pregunta!
El costo de oportunidad se mide en el tiempo y funciona así:
Cuando elige ver televisión durante 2 horas, por ejemplo, está dejando atrás cientos de miles de otras cosas para mirar televisión. Podrías hacer una actividad física, estudiar, salir con amigos, leer un libro, etc. Quiero dejar en claro que no hay nada malo
Al mirar televisión (yo mismo veo MASTER CHEFF muchas veces ☺), este fue solo un ejemplo para ilustrar la situación.
Ahora ponga esta situación como un comerciante profesional. ¿Desea asignar su tiempo a los destinatarios que tienen más probabilidades de decirle una SIM o
quienes tienen menos?
¡OBVIOS QUE SON LOS QUE TIENEN MÁS!
Cuando comience a tener muchos receptores, no tendrá tiempo para hacer un buen SEGUIMIENTO con todos ellos. Professional Trader prioriza a los que tienen más probabilidades de decir una SIM. Para otros es hora de 'HACER'.
"HACER" es un término utilizado a menudo por los comerciantes que trabajan en el mercado de valores, deportes y similares. Significa "Izar finaliza la operación "." Conducir a la negociación significa no tener más contacto con el receptor potencial.
El negociador profesional sabe que para obtener más resultados debe priorizar su tiempo y energía a los receptores que tienen más probabilidades de decir un SÍ y HACEN los que tienen más probabilidades de decir un NO.
Técnica 10
¡Un cliente vale hasta 23 veces más que un prospecto!
Desde que era joven siempre tomé muy en serio a las personas que dijeron SÍ, siempre estuve muy agradecido y todavía lo estoy con todas estas personas.
Cuando comencé en el mercado laboral, me di cuenta de que incluso los buenos vendedores no prestaban la debida atención a aquellos que ya les habían dicho SÍ. El comerciante profesional lo ama cuando sus competidores lo hacen ☺
¿Pero por qué es él mucho más importante?
Podría decir que durante un mínimo de 20 minutos, además, lo abordo mejor en mi curso de Advanced Trading Formula. Aquí le daré solo 3 razones que ya son más que suficientes para que usted 'mime' a su Cliente, haga un Seguimiento, ofrezca un mercado de repuestos TOP y le asigne más tiempo / energía.
Los motivos son:
1) YA CONFÍO EN TI UNA VEZ
Si ha cumplido o excedido sus expectativas, seguramente volverá a confiar en usted.
2) PRUEBA SOCIAL
En un nuevo proceso de negociación usted
puede cotizarlo para su prospecto. Al hacer esto, su cliente potencial piensa: "Si él confiara, yo también puedo confiar en él". Este es el muy poderoso disparador mental de PRUEBA SOCIAL en acción.
3) UNA INDICACIÓN DE SIGNIFICA EL 70% DE UNA SIM. Querida, cuando alguien que ya ha confiado en ti, estaba satisfecho con lo que entregaste y todavía te dice, tu único trabajo es decir "Hola, está bien" y escuchar ese maravilloso sonido que dice ... ¡SÍ! !! ☺
Bromas a parte. Cada persona que lo llama por recomendación de un Cliente satisfecho significa que ya tiene una SIM, solo quiere conocerlo mejor y saber cómo trabaja, porque la función de negociación ya ha sido realizada por su Cliente.
¿Necesito decir algo más? ☺
Finalmente, también es interesante conocer la ley del economista italiano Vilfredo Pareto que dice lo siguiente:
'' Ley 80/20: 80% de los resultados provienen del 20% de algún factor ''.
Por ejemplo, si usted es un representante de ventas, puede ser que el 20% de sus clientes obtenga un promedio del 80% de su resultado. Así que esté muy atento a estos clientes de alto valor.
Técnica 11
La sensación ideal después de recibir un sí es recién casados☺
¿Recuerdas que te prometí ese sentimiento al principio del libro?
¡Eso mismo! ¡Si ha ganado una SIM, significa que su receptor ha elegido abandonar a cientos de otros profesionales para confiar en USTED! El parecido es sorprendente.
Vamos a verlo ???
1) Ambos se logran completando un paso importante y confiando el uno en el otro.
2) Si el comerciante siempre presta atención a la receptor y apague todas las 'chispas' antes
se convierten en un 'fuego', el matrimonio tiende a ser largo y duradero.
3) Si el negociador hace su trabajo muy bien, el receptor puede decirle esto a otros receptores, entonces el negociador comienza a ser más respetado e incluso puede ser buscado por esos otros receptores. (Digamos que en las negociaciones esto es bueno, en el matrimonio no tanto)
4) Si el negociador no presta la debida atención al receptor, es probable que ocurra un 'divorcio'.
Conclusión
Todos estos consejos son verdaderas armas en manos de aquellos que saben usar.
Las 11 técnicas fueron tomadas de la práctica, no de la teoría. Sin embargo, debo ser muy transparente contigo ... Utilizo estas técnicas con gran integridad, con ellas puedes aumentar considerablemente las posibilidades de que alguien siga lo que dices. Quería mantener este secreto por una razón ... Algunos pueden usar este conocimiento para mentirle a la gente y no quiero eso.
Pero por cada 1 persona que lo usa para el mal, creo que hay al menos 10 personas que lo usarán para el bien. Mejorarán su calidad de vida, podrán conducir el automóvil que quieran, podrán vivir donde quieran, resolverán los problemas de muchas personas con sus productos, soluciones o servicios y recibirán un buen pago por ello.
En conclusión, me gustaría dejar una frase muy importante para el proceso que comenzará ahora:
'Progreso es mejor que la perfección'
(Erico Rocha – Ignição Digital)
No intente implementar los 11 pasos a la vez. Aplique 1 paso, pruébelo, ajústelo a la realidad de su mercado, pruebe nuevamente y simplemente vaya al siguiente paso.
Piensa a continuación ... ¡Si solo mejoras un 1% todos los días, en 100 días estarás 100% mejor!
Un fuerte abrazo de tu amigo Vitor Luiz da Silva
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